Об успехе inbound-маркетинга

Мы взглянули на новейшие тенденции в стратегии маркетинга и обнаружили, что большинство изменений рекламного рынка объясняется постепенной эволюцией традиционного маркетинга (outbound-маркетинга) в так называемый inbound-маркетинг. Делимся сравнительными данными и основной идеей данной модели.

Inbound-маркетинг — это продвижение компании в блогах, подкастах, видео, электронных книгах и изданиях, SEO, social media и через другие формы контент-маркетинга. Стратегия inbound-маркетинга заключается в том, чтобы заслужить, заработать интерес пользователей.

Outbound-маркетинг — в противоположность inbound-маркетингу — реклама, покупающая внимание пользователей: холодные звонки, радио- и ТВ-реклама, POSM, спам и другие традиционные маркетинговые инструменты.

Многочисленные исследования подтверждают, что агрессивные средства продвижения сдают свои позиции. Маркетолог, навязывающий продукцию клиенту, тратит огромные бюджеты и при этом теряет рынок. Такой маркетинг Дэвид Мирман Скотт, автор книги «Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs», называет традиционным или outbound-маркетингом.

• 91% пользователей при получении рассылки отказываются от подписки на новости компании;
• 44% писем так и остаются не открытыми;
• 84% пользователей от 24 до 35 лет перестали посещать любимый сайт из-за навязчивой рекламы;
• 86% переключают канал по время рекламы.

Все новейшие инструменты, вовлекающие клиентов в диалог, развлекающие и предоставляющие только актуальную и своевременную информацию о продукте, объединены в стратегию под названием inbound-маркетинг. В основе inbound-маркетинга лежит уникальный контент: авторские тексты на вашем сайте, подкасты, видео, инфографика, white papers (полезные материалы, инструкции, отчеты об исследованиях и т. д.). А инструментами для его распространения являются новейшие средства интернет-продвижения: корпоративный сайт и блог, поисковая оптимизация, контекстная реклама, социальные сети. Все эти инструменты работают ситуативно, чтобы вызвать интерес целевых пользователей.

• 67% b2с и 40% b2b-компаний получали клиентов из Facebook;
• 57% компаний получали клиентов из корпоративный блога;
• 42% компаний получали клиентов из Twitter.

Только качественный контент способен удержать пользователя на сайте и побудить к дальнейшим действиям: лайки, регистрации, покупки. Контент может распространяться в соцсетях, через новостные агрегаторы, создавая вирусный эффект и способствуя росту осведомленности о компании, а также благодаря поисковой оптимизации и контекстной рекламе, которые направляют клиентов на сайт только своевременно и по определенному запросу в поисковых системах. Пока идет процесс распространения контента, пользователями может быть создано множество ссылок на сайт-источник, и это будет способствовать поисковому продвижению. Хороший контент может создать большую шумиху и увеличить трафик на сайт, который, в свою очередь, приведет к вам клиентов.

В концепции inbound-маркетинга, безусловно, есть здравое зерно, — говорит Татьяна Костенкова, генеральный директор службы интернет-рекламы «Блондинка.Ру», которой принадлежит система автоматического управления контекстной рекламой Aori, — Качественный контент — это элемент, на котором держится все остальное. Контекстная реклама приведет к вам клиентов, а вот удержать их — это задача контента.

Преимущества inbound-маркетинга

1. Дешевле (3 из 4 каналов по привлечению клиентов — inbound-маркетинг дешевле, чем методы традиционного маркетинга).
2. Эффективнее (высокий ROI).
3. Позволяет воспитать приверженность к бренду и повысить вероятность повторной покупки.

Что предпринять прямо сейчас?

1. Уделите больше времени контенту сайта. Добавьте новый интерактивный контент — видео, брошюры о продукте, инфографику, авторские иллюстрации.
2. Уделите больше внимания веб-аналитике. Проведите анализ контента и юзабилити вашего сайта. Переработайте страницы с большим показателем отказа.
3. Усильте ваш поисковый маркетинг — контекстную рекламу и SEO.
4. Будьте активнее в социальных сетях, привлекая «живую» аудиторию регулярными постами и качественным контентом на вашей странице.
5. Заведите блог компании с тематическими статьями от ваших экспертов.
6. Поддерживайте контакт с аудиторией посредством интересной новостной рассылки.

Истории успеха

Firefish, рекрутинговая компания

Цель: Увеличить долю рынка при небольшом маркетинговом бюджете.

Что сделано:

• Значительно улучшен контент веб-сайта;
• Усилено присутствие бренда в социальных сетях, создан блог компании;
• Начаты работы по SEO;
• Семинары для клиентов заменены на вебинары.

Результат:

• Удержание клиентов — рост на 94%;
• Количество запросов на покупку выросло на 190%;
• Трафик вырос на 355%.

Orabrush, средство для гигиены полости рта и свежести дыхания

Цель: Найти альтернативные способы увеличения продаж (традиционные каналы показывают плохую отдачу).

Что сделано:

• Запущен канал бренда на YouTube с частотой публикаций не менее одного нового видео в неделю, запущена контекстная реклама лучших видеороликов;
• Добавлены призывы к действию на промо-страницах;
• Усилено присутствие бренда в социальных сетях.

Результаты:

• Увеличение количества последователей бренда в соцсетях до 187 тыс.;
• Достижение 47 тыс. просмотров видео на канале YouTube;
• Увеличение конверсии с промо-страницы в 10 раз. 
   

Marketo.com, Hubspot.com

Елизавета Балахонская