Лидогенерация в России. Купонные сервисы и электронная коммерция

Причиной стремительного роста генерации лидов послужил кризис 2008 года: рекламодатели стали более четко прорабатывать свои рекламные кампании, целью которых являлся определенный результат (продажи, увеличение контактных данных лояльных потребителей и т. п.). Помимо этого, российский рынок завоевывали разные метрики (Google. Analytics, Yandex. Метрика, Omniture и другие), которые предоставляли более расширенную статистику поведения пользователей на сайтах. У рекламодателей появились довольно простые инструменты, при помощи которых можно было отследить каждый вложенный в рекламную кампанию рубль.

Параллельно с этим, на российский рынок стали выходить компании-сервисы коллективных покупок (Groupon, KupiKupon, Biglion, BigBuzzy и другие), которые явились некоторыми «драйверами» к появлению рынка. Компании активно используют рекламу с оплатой за действие в своих медиа-миксах в США. Данные сервисы впервые для российского рынка стали размещаться не по привычным моделям (cost-per-miller, cost-per-click), а задействовать новые, более логичные для данного бизнеса (cost-per-action, cost-per-lead и даже cost-per-order). Указанные модели не были придуманы данными компаниями, в США уже в 2008–2009 годах стали появляться «гибридные» кампании, в которых были задействованы несколько моделей покупки рекламы как СРМ, так и СРС, и CPL, и СРА.

Основным механизмом для стимулирования продаж является сбор e-mail-адресов людей, которые могут стать потенциальными покупателями. Собирая базу, деликатно задействуется e-mail-маркетинг, в программе которого обязательно указывается какому пользователю, какое предложение высылать. Лучше собирать базу при помощи отдельных посадочных страниц с конкретными предложениями, чтобы сразу на этапе сбора понимать, какие пользователи интересовались теми или иными продуктами. Посадочная страница включает в себя приятный дизайн и короткую анкету, состоящую из двух — трех полей (Имя, Город, e-mail). Данные попадают либо на специальный e-mail, либо напрямую в CRM.

Приличной базой является количество e-mail-адресов от 100 000 штук. Примерная конверсия из переходов в регистрации составляет 50–80%, из лидов в реальных покупателей 30–40% в течение месяца (экспертная оценка CPANetwork). У e-mail-адресов есть некоторый «срок жизни», именно поэтому базу необходимо обновлять каждый месяц.

Минимальная стоимость регистрации составляет от 30 руб. + НДС (цена сильно зависит от параметров кампании).

Рассылочными сервисами может быть любой на выбор: MailChimp, SubscribePRO или собственные наработки аффилиатных сетей, которые помогают собирать регистрации (например, CPANetwork использует MailZo).

Пример посадочной страницы:

Пример посадочной страницы:

Пример для рассылки:

Примерно такая же модель используется и в стимулировании продаж в сегменте электронной коммерции. Безусловно, используется модель cost-per-order, но для большого количества продаж необходима долгая настройка кампании, которая не гарантирует стабильные продажи из месяца в месяц. Более простым и понятным способом является такой же сбор регистраций. Механика довольно простая: создается отдельная посадочная страница с простой формой (ИМЯ, Город, E-mail), которая размещается в аффилиатной сети и генерятся контактные данные пользователей, которые попадают в CRM-систему. Лучше сделать несколько посадочных страниц, с разной мотивацией специально для того, чтобы понимать, чем именно интересуются пользователи. В мотивационной части лучше использовать скидку, подарок или какой-то приз.

Потенциальная емкость для регистраций на аудиторию, проживающую в России, — мужчины и женщины, в возрасте 21+ — составляет от 10 000 в месяц (она может быть в 10–20 раз больше, но нужно очень четко понимать, что делать дальше с собранной базой, и деликатно с ней работать).

Средняя конверсия в покупателя, безусловно, сильно зависит от рекламируемого продукта. В среднем, она составляет 20–25%.

Примерная стоимость 1 регистрации — от 40 руб. + НДС (в зависимости от продукта, задач и целевой аудитории).

Критерием качества может быть подтверждение e-mail из письма.

Пример посадочной страницы:

Пример письма для рассылки:

Пример еще одного письма для рассылки:

Автор: Шинкевич Екатерина

Источник: CPANetwork